Глава № 13

Вы научитесь выявлять причины возражений и отказов клиентов и устранять эти причины. Вы будете продавать чаще. Вы получите рабочие инструменты, которые помогут вам уменьшить предоставляемые скидки и чаще обходиться вообще без скидок. Вы будете продавать дороже. Вы найдете и устраните ошибки, из-за которых раньше упускали сделки или давали скидки, теряя прибыль. Вы будете чувствовать себя уверенно и не теряться при возражениях клиентов. А стоит ли оно того?

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ ПРИ ЛИЧНОЙ ВСТРЕЧЕ

Аргументация при работе с логическим возражением отличается от аргументации при работе с эмоциональным возражением. В первую очередь мы озвучиваем те аргументы, которые важны и актуальны для клиента. Допустим, что на этапе формирования потребности мы выяснили:

И ораторское искусство – тоже отличная вещь. смелости (то есть преодоления страха выглядеть смешно), открытости, энтузиазма, собственной А на деле – отбиваться от нее изо всех сил, не слушать, возражать, спорить.

Искусство торговли по методу Сильва Бернд Эд Глава Они вошли туда и продали набор энциклопедий. Потом они вернулись в машину и двинулись дальше. Одним майским субботним днем они продали тридцать семь энциклопедий в маленьком городке в южном Техасе. Мы помогли семидесяти семи семьям. Трейдеры напрягаются каждый раз, когда я прошу их взять на себя конкретное обязательство по достижению финансовой цели.

Хороший опытный менеджер должен быть готов принять их, обсудить и достойно опровергнуть. Возражение со стороны клиента - это вполне нормальная реакция противоборствующей стороны. Часто это лишь неосознаваемый прием, используемый для получения дополнительной информации. Только потому, что он не понимает или не видит выгодной стороны вашего предложения.

Искусство состоит в том, чтобы превратить клиента- противоборца в партнера-союзника.

Чтобы преодолеть страх получить отказ, такой категории придется «отказ » и «возражение» (наличие у клиента возражений означает, Ведение деловых переговоров – это искусство, обучению которому.

Методы преодоления страха отказа в продажах Методы преодоления страха отказа в продажах Как это не прискорбно, но хороший продажник на работе должен соответствовать ожиданиям других, а не своему внутреннему состоянию. Потому что клиент, заключая контракт или оформляя сделку, в какой-то мере не продукт и не услугу покупает. А продавец продаёт не товар, а себя. Я замечал за собой, что у меня появляется желание что-то купить, когда я имею дело с продавцом внешне привлекательным, опрятным, с позитивным настроением.

Весёлый торговец заражает своим вирусом доброты, и покупать у него приятнее, чем у других — бесцветных личностей с кислым выражением лица. Первое, что нужно учесть, чтобы не вызвать отторжение у клиента, это свой внешний облик.

Преодоление страха

Как развить красноречие за минимальный срок? Многие люди склонны считать красноречие природным талантом, а людей, которые им обладают, — редкими счастливчиками. Но, как показывает практика во всех сферах жизни и искусства, талант — это лишь малый процент успеха, все остальное — упорство и ежедневный труд. Это хорошо изученный предмет, которому обучались и который преподавали еще в древней Греции и Риме. Можно с уверенностью выделить ряд качеств, присущих красноречивому человеку почти во всех случаях: С помощью доступных и действенных методик саморазвития каждый человек может воспитать в себе все качества, присущие хорошему оратору.

Очень много существует слов, которые вселяют страх в человека, и « возражение» не есть исключением из правил Мало того, у.

Анастасия Солнцева Страх отказа клиента — профессиональная болезнь тех, кто имеет дело с активными продажами. Страх отказа переходит в откладывание важных дел на потом, дела копятся до тех пор, пока откладывать их становится уже невозможным. Тогда все равно приходится делать то, что нужно было сделать, только в спешке, с еще большими недовольством и неудовлетворенностью… Если ситуация кажется вам знакомой — этот пост для вас.

А также для тех, кто просто испытывает легкое смущение перед тем, как набрать номер клиента. Относитесь к отказам активно Большинству людей свойственно после получения отказа избегать тех ситуаций, которые могут спровоцировать повторный отказ. Остальные игнорируют единичные случаи и продолжают совершать попытки, пока не добьются результата. Что примечательно, люди из второй категории когда-то принадлежали к первой и тоже боялись отказов или неудач. Поэтому первое, что необходимо сделать, — это перестать избегать решения вопроса и настроиться на то, что придется покинуть зону комфорта.

Нужно принять отказы как неизбежную часть жизни, с которой нужно что-то делать.

Рекомендации по преодолению возражений

Зачем нужно прорабатывать возражения клиентов Всем, кто работал или работает в продажах, известен такой этап процесса торговли, как возражение. Возражение — сомнение или вопрос потребителя, на который продавец должен дать аргументированный ответ. В противном случае потребитель не купит продукт и уйдет к конкурентам. Давайте вспомним классическую схему процесса продаж: Поиск, привлечение и оценка потребителей; Определение потребностей клиента в процессе личного контакта с ним; Презентация товара; Ответ на возражения; Сделка и прощание.

От страха к результату, или как я училась продавать . «Как устранить НЕТ: искусство преодоления возражений» в Белгороде.

Большинство людей, в своей жизни, не один раз сталкивалось с ситуациями, которые можно назвать критическими. В этих ситуациях все внутри словно бы сжималось в комок, эмоция страха словно заполняло все тело, лишая его возможности двигаться или же наоборот вводило в панику, когда видимость окружающей действительности сводилось к минимуму из-за потери концентрации восприятия. При этом многие испытывали чувство, когда душа уходила в пятки.

При этом страх может укрепиться в теле и преследовать человека даже там где его вроде бы не должно быть. Он лишает человека уверенности в себе, он забирает силы и убивает мечту. Страх мешает человеку быть счастливым, успешным, спокойным, уверенным в себе. Он может сопровождать человека всю жизнь лишая его полноценности существования. У большинства людей независимо от того осознают они это или нет есть различные комплексы.

Эти комплексы не что иное, как последствия страха. страха неудачи, страха физической расправы, страха одиночества и т. А в экстремальной ситуации, когда угроза жизни или физического вреда настолько близка, что страх вызывает колоссальное внутреннее напряжение, происходит глобальное изменение внутренних процессов имеющих серьёзные последствия, для психики, здоровья и как ни странно удачи в жизненных достижениях. Да, да страх может перечеркнуть все то, о чем вы мечтали и к чему стремились, зачастую даже не проявляясь в осознании.

Если вы оглянетесь на свои жизненные поражения, неудачи и прочее и глубоко всмотритесь в причины, то увидите, что виной всему является страх.

Глава 13. ЗАБЛАГОВРЕМЕННОЕ ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ

Постарайтесь поставить само возражение под вопрос: Приемы, полезные в преодолении возражений: Таким образом, профессионал продаж располагает достаточно серьезным арсеналом приемов преодоления возражений. Но вновь подчеркнем самое главное:

Преодоление возражений должно быть важной частью вашего метода продаж ваш клиент испытывает неуверенность и страх, что явно угрожает его.

Перейти к содержимому Есть тысячи книг о продажах. Новые и не очень. О холодных звонках и о тёплых. О постановке голоса и дикции. О визуализации и целях. О том, как правильно вставить наушник в ухо перед звонком и ещё не бог весть о чём… Но если у вас есть страх продаж, то ни одна из этих книг вам не поможет. Потому что читать книги о боксе и выйти на ринг — это совершенно разные вещи. Для начала давайте разберёмся, откуда вообще возникает этот страх — страх продаж.

Допустим, вы стучите в дверь к потенциальному клиенту, держа под мышкой образцы своего товара… Где-то в подсознании вы боитесь, что дверь откроет какой-нибудь неадекватный дядечка и спустит на вас собак.

Боюсь звонить. Что делать?

Categories: Без рубрики

Жизнь без страха не только возможна, а совершенно достижима! Узнай как можно стать бесстрашным, кликни тут!